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易胜博娱乐城:面对“创新围城” 如何让你的传统渠道再展雄风?

2018-06-19 15:41  红宝石娱乐城  红宝石娱乐城  字号:【】【】【】  参与评论  阅读:

红宝石娱乐城 www.8ko6.com.cn 今天发现线上和线下的界限已经不再明显,以互联网为基础设施的电商渠道已经开始升级为新零售,以微信工具为抓手的微商已经变身社交新零售。以地段为主的传统线下渠道也开始融合互联网生态,目前出现了两类公司:一类是以互联网+传统渠道的互联网公司;另一类在传统渠道+互联网工具的公司。在酒行业最具代表性的两类公司:一是酒仙网,目前大力布局线下渠道;二是1919,早已借助互联网生态进行全国布局。这两类公司暂且不论目前盈利如何?但在新消费时代,这两类公司确实都很值钱。但在传统渠道为主的酒水经销商而言,以上两类都不具备普遍性,现阶段有没有一种模式更加适合大多数酒水经销商呢?通过笔者近期的酒水营销实践思考研究,提出四维一体的新营销模型,新营销模型是在传统渠道的优势基础上,融合互联网的思维、方法和工具,再进行升级放大的方法论,旨在让传统渠道找到升级路径,插上双翼,让其价值在新时代里再现威力。

所谓的四维一体:线下体验成口碑、线上占领话语权、整合资源做大盘、跨界现象成个案,终极目的是四个维度浑然一体,形成协同效应。

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线下体验成口碑

为什么把线下渠道放在首位来谈,是因为经过长期的洞察与消费者研究,我们发现真正的消费入口不在线上,而是来自于线下的强关系和社交。但是传统的线下渠道问题只认识到空间的价值。从传统企业做渠道三板斧就可以看出,仅仅做了铺货、陈列和促销就万事大吉了。没有真正把线下的资源和背后的优势发挥出来。原来传统企业和渠道之间的关系更多的是在博弈,大部分企业想把货压到传统渠道的仓库里,而传统的做法通常是花钱买个好政策,然后底价换销量。这

说明了大多数企业对渠道的认知比较单一,卖货作为主要的考量和手段。所以线下渠道的价值被过度的销量考核变形了,近年来传统渠道借助移动互联网工具开始觉醒,一方面电商的窗口期已经过去了,规模和低价优势不再。另一方面通过竞争和融合移动互联网工具,逐渐发挥出自身的优势。比如:把线下的品鉴会借助视频工具,把品鉴会做成了品推会,把消费者的体验在朋友圈里传播放大,把一次朋友聚饮利用抖音成为一次难忘的记忆等方式,都是把线下的体验利用技术工具形成口碑的过程。

线上抢占话语权

刚刚谈了线下的入口、体验和口碑的优势,如何放大?如何让更多的人接受和认可?就要借助线上传播的力量?;チ氖贝ヌ氐悖杭逦Ч?、瞬间击穿。传统企业对线上渠道的认知比较粗浅,大多停留在与线下渠道一体化的初级阶段,对线上的传播更多的是侧重于产品或品牌的传播,基本上是广告形式的变换。而真正的线上线下一体化是围绕消费者价值链构建强关系。新消费时代里消费者对产品功能以及品牌兴趣不大,甚至无感。线上的传播逻辑是从消费者认知出发来调动情绪共鸣,从而形成一种社会力量,而企业要做的把社会力量转化为对品牌的认可。

从华为手机的成长路径来看,华为手机最初是从小米手机手中争夺话语权之后,又逐步的从苹果手机抢占手机制高点的。有两个小事就能说明互联网就是传播情绪的,一个是任正非先生出差回来,从机场打出租车回公司。另一个是任正非先生吃工作餐。这两个虽然都是生活中的小事,后来被网络推波助澜上升到对华为手机的认可。再说说鸿茅药酒的反面案例,鸿茅药酒本来是产品的问题,后来就因为一个医生被抓引发了社会公众对鸿茅药酒的不满,从而引发了一系列的问题,甚至还把鸿茅药酒的老板扒个精光。这种情绪后来像病毒一样疯狂成社会力量,因此今天的传播不再是产品功能,而是产品本身对消费者以及社会的意义,难怪有人说现在不仅仅是卖产品,更多是卖企业的价值观。我们惊奇的发现,越做公益的事情,带来的机会反而越多。越想传播产品,往往会适得其反。线上的传播更多的是抢占话语权,话语权就是制高点。当然制高点的抢占也需要线下渠道的有效协同。

整合资源做大盘

今天是一个最好的时代,是因为身边到处都是资源,都可以不花太高成本为我所用,2017年创业公司里面,百分之六十以上的都是平台公司。今天也是一个最坏的时代,我们再也对资源的绝对控制和竞争壁垒,原来固有的优势被打破,靠信息制造的不对称荡然无存。时势造英雄,英雄造时势,重新认识评估资源并一起做大,是新时代思维升级和心态开放的必由之路。我们发现原来固定资产变得不再重要,资本也不是那么吃香,品牌的原有优势面对新消费,还有可能成为过时的代名词。过去的资产都需要重新认识,今天的价值也需要重新排序。思想、思维甚至一些看不到的软性价值显得格外重要。

如何利用线上线下的价值,整合资源把盘子做大,是当今时代的思维逻辑。我们的资源不仅仅包括传统企业的资源和互联网时代的资源,甚至还包含了线上线下的服务资源和消费者待挖掘的资源。对资源的界定也不再是显性的,还有隐形的,不再是内部的,还有外部的,共同构建生态,激活组织个体,让所有资源都是参与者、受益者和分享者。

跨界现象成个案

这里说的跨界是对业内人士说的,之所以强调跨界有两个目的:一是要打破行业边界,二是要从消费者角度出发。白酒行业有两个案例值得推广,一个是茅台用600亿元的销售额创造万亿的市值,中国白酒的产业总值只有7000亿元,茅台不但超越了白酒产业总值,更重要是茅台酒不再是一瓶酒,而是中国社交文化的组成部分。

另一个是江小白解决了90后不喜欢白酒的问题,白酒不但不难受,还可以玩起来,成为年轻时尚标榜。这两个案例不但在酒行业广为传播,被行业内外专家都作为现象级案例到处宣讲。成为商学院、营销教材中的甚至一些普通人传播的焦点。这种个案带来的传播价值不可估量的,是花钱也买不来的??缃绯上窒蟾霭傅氖呛芏嗥笠低灸暗?,是再次传播多次传播的种子。

曾鸣老师最新的观点指出:流量为王之后,新的游戏规则就是协同效应,也是未来企业竞争的价值源泉。今天凡是领先的企业,淘宝、微信等都是基于网络效应产生的巨大价值。他认为网络协同是一种合作机制,其产生的价值就是协同效应。所以四维一体让传统渠道再现威力的本质,就是传统渠道借助互联网不断进化,重建和社会资源合作机制,最终实现跨界成现象个案的时代价值。

    关键词:酒类营销 创新 营销技巧  来源:佳酿网  牛恩坤
    (责任编辑:程亚利)
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