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送彩金的娱乐城:1978-2018年:分化 流通、餐饮、商超三权分立

2018-06-04 08:38  红宝石娱乐城  红宝石娱乐城  字号:【】【】【】  参与评论  阅读:

红宝石娱乐城 www.8ko6.com.cn 白酒之于中国与可乐之于美国一样,它不仅是一种商品,不仅仅是一种饮品,更是一种交际的手段,一种信仰。它已经融入了华夏子孙的血液里,成为中华文明不可分割的一部分。新中国成立后,特别是中共十一届三中全会党的工作重心转移到经济建设上来以后,中华民族开始了伟大的复兴,中国白酒产业开始大跨步发展。

下面,我们将着重围绕“流通、餐饮、商超”三大渠道的发展和变迁来梳理一下中国白酒的商业进化。

供不应求的大流通时代

一、大流通产生的时代背景

在这8年时间里,中国GDP飞速增长,我国国民生产总值总量增加近四倍;中国粮食产量一步一个新台阶。1978年3亿吨,1989年的4亿吨,1996年5亿吨;中国近代白酒产业第一轮繁荣期,虽然产量在逐步增长,但是仍处于供不应求状态。

伴随着中国的体制改革,市场经济日益占主导地位,中国白酒行业价格逐步放开,地方政府对流通体制监管的放松,白酒生产商在全国各地遍地开花。

发展白酒厂的投入、技术门槛都较低,税率却较高,往往带来立竿见影的经济回报。从“当好县长,办好酒厂”这句宣传语中可以看出当时白酒在地方经济发展的价值。

二、大流通时代的发展及表现特征

在白酒行业管制放开的大背景下,白酒产量虽然急速增长,但是总体上仍然供不应求,在节假日个别酒企出现断货情况,只能凭票供应,甚至一票难求。此时的销售由厂家主导,企业无需发育以市场为导向的组织理念和组织能力,简单的几个开票人员就实现了销售。个体户和流通商迎来成长契机,取代原有的国营糖酒公司的“统购统销”模式,计划经济流通体系开始快速解体。

消费与生产信息极不对称,电视、报纸媒体也处于初始发展阶段,消费者对白酒产品和品牌的信息获取和认知渠道有限。消费场景比较单一,中国的餐饮业开始发展,但还不是主流,白酒消费场景仍是以家庭消费为主。

三、大流通渠道为何会衰落?

中国老十七大名酒如茅台、五粮液、汾酒等在这期间发展迅速。但是也出现了典型个例,比如秦池、孔府家、孔府宴,它们把大流通时代推向了高潮,也正是基于此,“大流通时代”开始终结。

营销有两个基本导向,第一是基于消费的需求导向,挖掘消费者的潜在需求,做行业的引领者从而获取高额的回报,比如苹果手机;第二是基于竞争导向,那就需要在营销策略上领先竞争对手。以秦池、孔府家、孔府宴为代表的典型企业就是在营销驱动要素上领先一步——广告策略。它们通过巨额广告投放,快速而广泛地形成对消费者的品牌传播,引导了消费者对其产品的消费需求;也最大化地吸引了众多的个体流通商,销量得到了快速放大。

很遗憾的是,这些企业加大了宣传层面的投入,却忽略了消费者对产品最基本的诉求——品质,产品品质的不足,“广告为王”的市场泡沫被挤破,宣告了以秦池等品牌为代表的单一、粗放式的大流通渠道时代在新世纪初正式开始走向没落和终结。这一堂课的正反两方面的讲教训值得酒水圈特别是酒企的反思。

四、厂家主导是大流通时代的核心商业模式

大流通时代,厂家在产业链中地位强势,拥有品牌或渠道的绝对优势。厂家招商基本上是撒胡胡椒面状态,招到了商,发了货,任务就完成。那时候产品供不应求、不愁卖,经销商拿到了货就等于赚到了钱,不用做消费者培育和渠道网点的拓展,基本上都是坐商,等客户上门。如今也存在这样的酒水批发市场,比如郑州的百荣商城,但是已经失去了往日的辉煌,门可罗雀,如今的批发市场基本上是窜货、乱价的源头。

酒店盘中盘崛起的餐饮渠道

一、直分销模式成为主流

中华民族五千年的农耕文明后继之而来的是近五十年的社会动荡,新中国成立后中国的工业才得以快速发展。中国的商业的大发展、大繁荣是建立在市场经济基础上的,以市场为核心进行资源要素的配置。中国白酒大流通时代是那时期中国商业发展变化的一个缩影。大流通时代的结束,中国白酒新兴商业业态开始发展壮大。

中国国企改革、亚洲金融?;欢ǔ潭壬嫌跋炝酥泄颜叩南研枨?,中国白酒产业也不例外,进入大幅调整阶段,由于需求萎缩,产能过剩的白酒产业开始收缩,出现量价齐跌。白酒消费者的选择越来越多,卖方市场逐渐转化为买方市场,那种酒香不怕巷子深的时代在渐渐的远去。中国白酒企业集体遭遇寒冬,迷茫之中,一些酒企举步维艰,而另一部分企业锐意进取,开始寻找新的方向。

大流通时代的营销模式不再适应市场的发展,这就客观上要求厂商采用更为贴近消费者的模式。直分销模式开始在业内被广泛采用,其对市场的精耕细作和与分销商共同开发市场,同时减少了中间环节,让渠道更为扁平,即减少消费者购买的成本,同时便于厂家的更好地把控市场,迅速成为白酒行业主流的营销模式。

二、酒店盘中盘诞生

餐饮渠道的发展。改革开放的红利在20世纪90年代初让一部分人已经先富起来,社会需求逐步提高,社会投资餐饮业资本大幅增加,餐饮经营网点和从业人员迅速增长,餐饮企业实施连锁经营的步伐明显加快。很多品牌企业跨地区经营,各地代表性连锁餐饮企业也不断涌现,规?;?、连锁化逐步形成。

一批知名的餐饮企业在外延发展的同时,更加注重内涵文化建设,培育提升企业品牌,积极推进产业化、国际化和现代化进程,现代餐饮发展步伐明显加快,这就为白酒新的渠道建设提供了土壤。

“酒店盘中盘”模式的诞生。90年代开始消费者收入显著提高,越来越多的人们住上了高楼,在酒店进行和招待亲朋好友更方便、更快捷、更有氛围。政商务活动增多,也使得酒店成为其最主要的消费场所,两个主要原因使得酒店渠道脱颖而出。以口子窖为代表的徽酒开创了白酒消费新模式“酒店盘中盘”,从酒店开始切入市场,有效的进行消费者拦截,用小盘带动大盘,实现了销售快速放量。

关键词:酒类营销 转型  来源:酒业家  曲成咨询钟华
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